Все почалося з того, що я вирішив змінити місце роботи. До цього працював у рекламному агентстві менеджером середньої ланки: шукав клієнтів, пропонував послуги і способи їх реалізації. З часом співвідношення доходів та кількості виконуваної роботи стало дуже сильно відрізнятися. Я став шукати більш прибуткові варіанти. Таким чином, натрапив на досить сумнівну, на перший погляд, організацію.

Невеликий офіс, штат у 5 осіб разом з директором, не стандартний підхід до відбору кадрів, маленький оклад але, що найбільше зацікавило, система преміювання та великої % від продажів. Саме від продажу, а не від прибутку, як це найчастіше буває. Вимоги були стандартними — якими способами знаходити клієнтів, продавати рекламні площі з розрахунком на довгострокову співпрацю.Тобто, основна мета була не продати відразу найдорожчу площа, а придумати унікальну систему для кожного клієнта, з розрахунком на кількість коштів, які він може дозволити собі вкласти у проект, про який нічого не знає. По своєму досвіду подібної роботи, я вирішив що впораюся, мені розповіли про проект, і ми уклали договір.

Суть первісного проекту
Ми шукали нерухомість, яка будується від будь-яких організацій чи кооперативів для власних працівників. Потім знаходили офіси цих організацій. Домовлялися про те, що будемо їм безкоштовно постачати папір формату А4, яку вони у великих кількостях використовують в бухгалтеріях, відділах кадрів і так далі. Але при одній умові – на одній із сторін сторінки, будуть перебувати рекламні матеріали будівельної тематики. Використання такої папери передбачалося для друку вторинної документації або ж, як чернетки. Як правило, в організаціях не опиралися такого роду «халяви».А ще їм було цікаво. Уклавши договори з декількома організаціями, ми активно взялися за пошук рекламодавців і підбір друкарні, з якої будемо співпрацювати, так як свого виробництва не було. Місця розташовувалися блоками, варіанти розмірів: А4, А5, А6 і «Візитка», що дорівнює 1/8 частини А4. На вартість місця впливав формат оголошення і тираж поширення. Щоб в одні руки не йшло безліч однотипних листівок, ми рівномірно змішували сторінки з різними рекламодавцями.Всього, на момент запуску першої партії, у нас було 10 сторінок з блоками (найчастіше візитка і А6), тиражем в 2000 на кожну сторінку.
Спочатку все йшло дуже навіть добре, реклама коштувала дешево, а бажаючих було сила-силенна. Ми не проводили дослідження, не відточили саму ідею і, як результат, наші припущення в плані її ефективності були помилкові. Рекламодавці стали обурюватися, навіть принципово вимагати назад гроші. Кількість отриманих ними замовлень був дуже малий. Однак серйозних правових проблем нам це не доставило. Ми почали шукати помилки і продумувати, як їх виправити. Як виявилося потім, величезна частина тиражу йшла в нікуди, працівники накидивались на таку «халяву», друкуючи на ній все що завгодно.Ми знали, що цього не уникнути, але не думали, що це буде в такому обсязі. Та й здійснити контроль над поширенням було неможливо.

Глобальні зміни
Полазив по інтернету, я натрапив на дуже схожу ідею, придуману японськими студентами. Тільки цільова аудиторія у них була – студенти. Листівки поширювалися по коштах друку в точках ксерокопіювання.
Відразу ж у голові згадалася своя студентська життя і кількість матеріалів, які доводилося друкувати: конспекти, методички, шпаргалки тощо. Згадалося також, як віддавали/, продавали своє роботи курсів помолодше. І парою така друк виливалася в копієчку за видатковими матеріалами.
На наступний день було вирішено вивчити студентський попит на таку папір, були пораховані витрати на друк і локація поширення. Було зрозуміло, що клієнтура на цю рекламу буде куди більше, адже можна рекламувати будь-які товари, послуги і заклади цікаві молоді.
Щоб вивчити попит і обсяги, ми попрямували проводити опитування безпосередньо до точок ксерокопіювання, що знаходяться поблизу навчальних закладів. Опитування проводили самі. Студенти, стоячи в черзі, дуже охоче брали участь. За результатами опитування, стало ясно, що практично всі опитані згодні друкувати на такому папері. Тим більше ціни на цю печатку були в 5-6 разів дешевше звичайної. Ще опитування показало, що в середньому один студент друкує в день 7-8 сторінок.

Наступним кроком була розмова з власниками точок ксерокопіювання, щоб не витрачатися на власні апарати, оренду приміщення та працівників. Зійшлися на тому, що ми будемо доплачувати їм за кожну сторінку ту суму, якої не вистачає до повної вартості друку сторінки в конкретній точці. Це було для нас на багато вигідніше, бо не довелося витрачатися на 10 апаратів (а саме стільки точок планувалося спочатку) і оренду приміщення працівників. Так і технічне обслуговування апаратів до нас ніяк не стосувалося.Точки ксерокопіювання, у свою чергу, отримували безкоштовну папір і додаткових клієнтів, які хотіли друкувати дешево. Назва проекту вигадувати довго не довелося – так і вирішили назвати «Реклама на ксерокопіях».

Таким чином, ми могли надати рекламодавцям не тільки цільову аудиторію – молодь, але ще і вибір місця поширення по конкретному району, в якому знаходиться навчальний заклад.
Ми працювали по 100% передоплаті, а вихід реклами, поки ще не було поставлено на потік, тому рекламодавців попереджали про конкретну дату появи реклами на точках, а також інформували, коли їх тираж закінчувався. Власне, основні засоби і бралися з передоплати. Нашими клієнтами ставали автошколи, курси, спортивні секції, спортивні магазини, клуби, басейни, школи танців та багато інших. Рекламодавці здебільшого самі надавали рекламні макети або інформацію, у виняткових випадках цим займалися ми самі.Робили кілька варіантів макетів і відсилали на погодження. Шукали рекламодавців по каталогам фірм, обдзвонювали, розповідали про ідеї, пропонували своє послуги, зустрічалися особисто, підбирали умови індивідуально.

Також був влаштований рейд по рекламним агентствам. Ми пропонували їм більш низькі ціни, знаючи, що у них є безліч постійних клієнтів, яким вони пропонують рекламні проекти на місяць, квартал, півріччя або ж роки. По суті, агентство могло нам забивати цілу збірку (сторінку з рекламою) – на це робили основний упор. І результати були, через пару місяців ми отримали-таки заявки від двох агентств. Наша прибуток, на той час, була не велика, але достатня для гідної зарплати чотирьох осіб, плати за оренду офісу та випуск реклами – на це пішло близько півроку, з моменту першого проекту.Однак зайвих грошей на розвиток фірми не залишалося. На рекламу даного каналу коштів не було, тому крутилися, як могли: зробили свій сайт, розміщували інформацію на дошках оголошень та тематичних ресурсах, обдзвонювали навіть не зовсім свою аудиторію, з метою просто дати знати про нас, робили розсилки з комерційною пропозицією.
Опитування наших рекламодавців, в плані ефективності, були дуже не однозначні. Наприклад, школи єдиноборств, приблизно одного рейтингу, видавали статистику від 0 до 10 клієнтів з тиражу в 4000 (передостанній тираж за ціною), притому, що для окупності даної реклами з їхніми розцінками досить було 2-4 клієнтів. Ті, хто отримав понад окупності – були задоволені, а ті, хто нікого не отримав – або безнадійно мовчали, або лякали нас юридичної розправою.
З одного автошколою справа дійшла до судового процесу, в якому наша фірма виступала як відповідач у справі про шахрайство. Нічого протизаконного ми не робили, тому з легкістю змогли довести свою правоту, директор мав юридичну освіту та багаторічний досвід, так що навіть адвокат не потрібен. Однак, як виявилося, ця автошкола була в добрих стосунках з кількома своїми конкурентами. На жаль, вона домоглася того, щоб ми втратили пару задоволених клієнтів, що є не доцільним з боку їх конкурентів, на мій погляд.
Одного разу, перед новим роком, ми вирішили провести щось на зразок акції. Пропонували невпевненим потенційним клієнтам розміщення з величезною (до 70%) знижкою, але на певних умовах: якщо рекламодавець залишиться задоволеним результатом вкладень, він захоче продовжити співпрацю. І ось після продовження договору – він буде зобов'язаний виплатити крім звичайної вартості за місце, ще й ту суму, яка була знижкою при першому розміщенні. Таким чином, рекламодавець міг перевірити ефективність з мінімальними ризиками.Незважаючи на мінімальні ризики, директора і маркетологи не виявляли особливого ентузіазму, як нам здалося, з причини звичайної ліні.

На той момент, з постійними клієнтами ми могли дозволити роботу по 30-50% передоплаті. Але не у всіх в бізнесі йшли справи гладко, з часом кількість боржників початок збільшувати на стільки, що потрібні були додаткові кадри для роботи з ними, щоб не запускати основну роботу. Судові процеси, пошук додаткових кадрів з нашого боку і антиреклама з боку не задоволених клієнтів вимагали додаткових чималих капіталовкладень. Потрібні інвестори. Однак директор не хотів про це слухати, йому було шкода ділитися з ними фірмою, навіть за умови її розвалу, через нестачу коштів.Що згодом і сталося.

Таким чином, цей проект канув в лету, так і не встигнувши набрати обертів.
Помилки, які я бачу зараз:

1. Не достатній бюджет спочатку, кошти надходили з передоплати.
2. Маленький відсоток новаторів, страх перед невідомим.
3. Відсутність гідної реклами та піару – рекламодавці боялися, що це черговий «розвод», а проводити власну оцінку комерційної пропозиції – лінувалися.
4. Жадібність керуючого особи. Не вміння приймати правильні рішення в критичній ситуації.